Що треба знати про ринок люксового ресейла: відповідають експерти
Світовий люксовий ресейл стрімко набирає обертів і зараз оцінюється приблизно в $36 млрд. Не оминув цей тренд і Україну. Ще недавно наш ринок був дуже сегментованим, але останній рік став переломним — на ринку почали з'являтися системні гравці, які і забезпечують автентифікацію товару, і полегшують сам процес пошуку необхідної речі, і стають надійним посередником між покупцем і продавцем. Однією з найбільших і головних на ринку зараз є онлайн-платформа THE ORIGINALS, що була запущена у 2020-му і менш ніж за рік встигла завоювати довіру клієнтів з усієї країни. Ми зустрілися з засновниками THE ORIGINALS Костянтином Костуром і Ольгою Кедик, і запитали їх про все, що хвилювало нас щодо цього динамічного напрямку у сфері модного ритейлу.
Костянтин Костур і Ольга КедикМи почали переосмислювати споживання і зрозуміли, що тонни відходів, шкідливі виділення СО2, брудні океани і екологічна катастрофа, спровокована надмірним споживанням, — достатній аргумент, щоб замислитися про кругову економіку або вторинне споживання. Упродовж тривалого часу перебуваючи на Заході, звернули увагу на популярність зростання ринку ресейла і зробили свій ресерч. Після цього ми протестували ідею в рідній компанії "Будинок Іграшок" і створили проєкт trade-in. Усі бажаючі могли здати свої старі іграшки та отримати подарунковий сертифікат на нові.
Під час вивчення світових ресейл бізнес-моделей нас захопив шалено цікавий ринок США, адже там ресейл — це не просто концепт, а ультрасучасні технології. До прикладу, платформа StockX створена колишнім фінансовим трейдером, який любив і колекціонував кросівки. Сервіс побудовано на базі алгоритмів, аналогічних фондовим біржам Wall Street. Алгоритм сам формує ціну, базуючись на попиті, і таким чином понад 50% речей на платформі стають дорожчими порівняно з новими. Парадокс, але якщо замислитися, дуже логічний. Увесь західний ринок наповнений подібними ресейл-проєктами. Ми дуже хотіли принести цю ресейл-революцію в Україну і зламати існуюче ставлення до вторинного споживання, створивши дійсно якісний технологічний продукт з крутим сервісом.
Коли ми починали свій проєкт, почувалися злегка на "Wild Wild West". Раніше в Україні ресейл переважно був представлений Instagram-акаунтами і кількома комісійними бутиками в центрі столиці. Ми розуміли, що бізнес-процеси для такого проєкту дуже складні, а ринок поки що децентралізований. У нас був шанс об'єднати цей ринок, запропонувавши хороший IT-інструмент не лише для маленьких бутиків, а й для людей, які хочуть дати друге життя своїм речам. Ми також розуміли, що каменем спотикання будуть пострадянські стереотипи про те, що вторинне споживання — це табу для людей певного статусу, а купувати такі речі соромно.
Проєкту The Originals уже більше року, і ми бачимо стрімкий розвиток, з чого щиро радіємо. Сучасні молоді люди стали набагато усвідомленішими і прагнуть споживати екологічно. Вони більше цінують якість і ставляться до шопінгу відповідально. Ринок поступово каталізується, а ми своєю чергою створюємо сучасну IT-інфраструктуру, щоб вплинути на зростання і рівень цього ринку в Україні.
Їх було кілька, з деякими продовжуємо боротися і зараз. Перша складність — стихійність ринку. Коли ми запускалися, не існувало жодного подібного e-commerce проєкту, а серед підприємців у ресейлі практично не було людей з системного бізнесу. Відповідно, про збір якоїсь інформації, отримання важливих інсайдів, побудову аналітики навіть не йшлося. Коли ми почали співпрацювати з першими партнерами-бутиками, виникла складність щодо обміну даними. Ніхто системно їх не фіксував і не користувався жодними технологічними рішеннями.
Друга складність — умовний конфлікт клієнтів-продавців і покупців. Покупець, користуючись ресейлом, хоче купити річ із суттєвою знижкою. Продавець же передусім думає не про трендовість речі, а про її початкову вартість. Тому між ними виникає одвічний конфлікт. Це дуже тонка грань, якої ми намагаємося дотримуватися аргументовано.
Третя складність, звісно, автентифікація — перевірка товарів на справжність. В Україні, на жаль, занадто легкий доступ до підробок. Ми розуміли, що однозначно зіткнемося зі спробами продати фейки через нашу платформу. На ринку дуже складно знайти людей, які із заплющеними очима розбираються в товарах сегмента люкс, а пропустити на платформу підробку — наше жорстке табу. Зараз ми навчаємо і плекаємо свою команду автентифікаторів.
Після того, як клієнт залишив заявку на сайті The Originals, її миттєво розглядає команда байерів і комерційних фахівців, і потім дає зворотній зв'язок упродовж 24 годин. Головний критерій відбору — стан речі. Наша мета — забезпечити покупцю такі ж емоції, як і від придбання нової люксової речі. Тому ми приймаємо речі лише від нового стану з бирками до дуже хорошого. Далі оцінюється актуальність моделі і бренду в цілому, адже від цього залежатиме оціночна вартість. Перевага онлайну в тому, що ми можемо приймати практично все, що потенційно може зацікавити покупців. Наші можливості не обмежені розмірами приміщення чи уподобаннями локального покупця.
Оцінка достовірності товару — один із головних "китів", на якому базується наш сервіс. Саме з аналізу цієї проблеми ми й почали запуск проєкту. До нас вже існували успішні онлайн-маркетплейси, але не будучи спеціалізованими гравцями, вони не могли забезпечити автентифікацію належного рівня. Тому проти своєї волі вони ставали ідеальним майданчиком для продажу фейків.
Для The Originals автентифікація — це наука і мистецтво. Мистецтво, тому що кожна річ унікальна, але наші фахівці з великим досвідом практично на око визначають різницю. Наука, тому що потребує уваги до деталей, передбачає збір інформації, безперервне навчання і тренування. Ринок китайських реплік зростає семимильними кроками і вдосконалює свої технології практично до невпізнання серед споживачів, але не для нас!
Ми зібрали фахівців з великим досвідом роботи в моді сегмента люкс і з любов'ю до своєї справи. Вони постійно тренуються, щоб жоден фейк не опинився на нашому сайті. Крім команди, ми також покладаємося на технології. До прикладу, використовуємо прилад Entrupy, який працює на базі штучного інтелекту і гарантує результат з точністю до 99,1%. Але це лише допомога, фінальне рішення команда завжди приймає після фізичного огляду.
Найбільш затребувані позиції в люкс сегменті, звісно, аксесуари. Сумки, окуляри, гаманці і ремені розлітаються дуже швидко. Покупці також полюють за моделями carry over, які повторюються з сезону в сезон, не потрапляють на знижки і з часом стають класикою. Незмінно популярні бренди — Hermes, Chanel, Louis Vuitton. Вони дуже зростають у вартості на первинному ринку, також у цих брендів є багато класичних моделей carry over. Популярними можуть бути і ультрамодні бренди на гребені популярності. У цьому сезоні такими стали Bottega Veneta, Alessandra Rich та інші.
Про це ж саме ми колись запитували перших друзів The Originals. Катя Кузьменко чудово висловилася про те, що для деяких людей ресейл — це "секонд-хенд із запахом нафталіну". Насправді ж, на ресейлі можна знайти приголомшливий селект речей в ідеальному стані або зовсім нових за унікальними цінами і з сервісом не гірше бутиків люкс сегмента.
Також є стереотип, що на ресейлі представлені заношені речі в поганому стані. У таких випадках ми завжди пропонуємо звернути увагу на розділ на сайті "товари з бирками", які хоч і належали нашим клієнтам, але жодного разу не були у використанні.
Один із ключових напрямків нашої роботи — це курування унікального асортименту на платформі. У нас є тисячі позицій, які продаються ексклюзивно на The Originals. Унікальність і краса ресейла в тому, що щотижня на платформі з'являється більше сотні нових унікальних товарів. Коли трапляються дуже рідкісні одиниці, які шукають наші лояльні клієнти, вони дізнаються про це першими. Крім сумок Hermes, особливо цінними вважаються новинки поточних колекцій, які всюди sold out. Іноді люди роблять покупки в Європі онлайн, до прикладу, на Farfetch, а в потім їм не підходить розмір/колір. Робити повернення зазвичай не так просто, тому тепер вони мають можливість не заморожувати витрачені кошти.
Цінні речі, звісно, рідко затримуються на платформі, та й усі речі на сайті ексклюзивні, вони в одиничному екземплярі. Це може бути як унікальний вінтаж, наприклад, клатч Alexander McQueen з вишивкою ручної роботи з останньої прижиттєвої колекції дизайнера, так і абсолютно нові знахідки з актуальних колекцій 2020-2021 за дуже вигідними цінами.
Оля: Відкривши для себе ресейл, я стала його великою прихильницею. Мені вдалося купити кілька приголомшливих екземплярів як із класики, так і з ультрамодних новинок, які просто комусь не підійшли. Сумку Chanel, босоніжки Miu Miu і навіть сумку Jacquemus в рідкісному кольорі купила у нас на майданчику кілька тижнів тому.
Костя: Ми тільки відкрили чоловічий напрямок на The Originals, тому мені пощастило менше, ніж Олі. Нещодавно хотів купити кеди Dior, але поступився ними другу.
Костя: Зростання частки ринку ресейла у світі досягло феноменальних показників. Коли американська ресейл-компанія ThredUp у 2019 році спрогнозувала, що ринок подвоїться і досягне 51 млрд доларів 2025-му, скептики посміхнулися. На сьогодні ці показники перевершили 71 млрд (що в півтора раза більше за очікуване) і продовжують феєрично зростати. Навіть фанати ресейла тоді недооцінили його перспектив. Звісно ж, зростання онлайн-комерції під час пандемії стало глобальним каталізатором такого розвитку, адже людям стало значно простіше продавати речі не виходячи з дому. Аналітики повідомляють, що в 2020 році 76% людей, які ніколи не думали про продаж своїх речей, готові були звертатися на ресейл-платформи. З іншого боку, 76% людей, які здійснили першу покупку на ресейлі в тому ж році, підтвердили намір продовжувати це і надалі (дані GlobalData Consumer Survey).
Оля: Мабуть, ринок моди суттєво відчув зміни, спричинені пандемією. В одну мить екологічність і усвідомленість нашого вибору в шопінгу змінила купівельні звички у всьому світі. Покупка одягу на ресейлі витісняє викиди CO2, що виділяються при виробництві нового одягу, на 82%. Перепродаж не лише запобігає потраплянню одягу на звалища, витісняє вуглець, необхідний для виготовлення нового одягу, а й економить гроші споживачів. Кругові бізнес-моделі, у тому числі ресейл, можуть дозволити галузі скоротити викиди парникових газів приблизно на 143 млн тонн (~ 315 млрд фунтів) до 2030 року (джерело — "Мода про клімат", McKinsey & Company і Global Fashion Agenda, 2020).
Костя: Ресейл розквітає, а бренди і великі ритейлери починають адаптуватися. Але онлайн-комерція в ресейлі — це дуже непрості бізнес-процеси, тому світові бренди воліють створювати колаборації зі спеціалізованими платформами. Так, Gucci, Burberry, Stella McCartney й інші вже співпрацюють з ресейл гігантами TheRealReal, Vestaire Collective і іншими.
Оля: Перше і найголовніше — це сервіс. Ми беремо всю роботу на себе: безкоштовно забираємо речі, фотографуємо, детально описуємо і виставляємо на сайті. Професійний докладний опис товару, а також світлини дуже високої якості захищають наших клієнтів від покупки "кота в мішку", для вторинного ринку це дуже важливо. Ще одним ступенем захисту наших клієнтів вважаємо можливість повернення, у багатьох на ринку немає такої опції. На щастя, нам вдалося переконати партнерів-бутиків, що розвиток онлайн-комерції неможливий без цієї опції. Також ми професійно автентифікуємо кожну річ і захищаємо покупців від підробок, гарантуючи справжність. У нас є зручна і сучасна IT-платформа, над якою безперервно працює команда фахівців, регулярно збираючи фідбек від користувачів і покращуючи функціонал.
Ну і головне — це швидкість продажів. Попри те, що проєкт дуже молодий, речі реалізуються швидко, і ми отримуємо позитивні відгуки від продавців.
Костя: Весь попередній досвід роботи сформував у нас абсолютно перфекціоністське ставлення до сервісу. В The Originals клієнт — на першому місці. Ми хочемо, щоб покупець почувався круто від покупок і мав відповідний вигляд. Можу з упевненістю сказати, що всі спірні ситуації ми вирішували на користь клієнтів. Так само і з продавцем: на наше переконання, людина, яка дає друге життя своїм речам, повинна мати мінімум клопоту. Турбота про клієнта — наше все.
В середньому річ на вторинному ринку, яка була в носінні, уцінюється близько 75%. Часто продавець хоче отримати суму, близьку до початкової, а покупець шукає пропозицію, яка буде набагато вигіднішою за ціни аутлетів. Примирити їх може лише грамотний аналіз попиту.
Бренд і категорія товару — основні фактори ціноутворення. До прикладу, сумку Chanel в унікальному кольорі можна продати за ціною нової з бутика, сумку Hermes — значно дорожче, ніж нову, а спідниця або штани доступніших брендів, хоч і люксових, підлягатимуть істотнішому дисконту. Є бренди, речі яких ще пару років тому вважалися ультрамодними, а сьогодні впали у вартості більш ніж на 80%.
Україна — частина глобального світового співтовариства, де ресейл-революцію, як снігову лавину, вже запущено. Дедалі більше людей прагнуть жити усвідомлено і екологічно, більше уваги приділяють якості речей, а не їхній кількості. Споживачі люксового одягу розуміють, що можуть не просто вигідно повернути частину витрачених коштів, а й зробити добру справу. По-перше, інвестувати в кругову економіку. По-друге, дати можливість іншим одягатися в брендові речі високої якості
Темп еволюції ресейла багато в чому залежить від поведінки гравців на ринку. Освічувати своїх клієнтів, поліпшувати клієнтський сервіс, відповідально ставитися до справжності товарів — це те, що допоможе ринку ресейла зростати швидше.
