Что надо знать о рынке люксового ресейла: отвечают эксперты
Мировой люксовый ресейл стремительно набирает оборотов и сейчас оценивается примерно в $36 млрд. Не обошел этот тренд и Украину. Еще недавно наш рынок был сильно сегментирован, но последний год стал переломным – на рынке начали появляться системные игроки, которые и обеспечивают аутентификацию товара, и облегчают сам процесс поиска необходимой вещи, и выступают надежным посредником между покупателем и продавцом. Одной из крупнейших и главных на рынке сейчас является онлайн-платформа THE ORIGINALS, которая была запущена в 2020-м и менее чем за год успела завоевать доверие клиентов со всей страны. Мы встретились с основателями THE ORIGINALS Константином Костуром и Ольгой Кедик, и задали им все вопросы, которые волновали нас касательно этого быстрорастущего направления в сфере модного ретейла.
Константин Костур и Ольга КедикМы начали переосмысливать потребление и поняли, что тонны отходов, вредные выделения СО2, грязные океаны и экологическая катастрофа, спровоцированная перепотреблением, — достаточный аргумент, чтобы задуматься о круговой экономике или вторичном потреблении. Проведя долгое время на Западе, обратили внимание на популярность роста рынка ресейла и сделали свой ресерч. После этого мы протестировали идею в родной компании "Будинок Іграшок" и создали проект trade-in. Все желающие могли сдать свои старые игрушки и получить подарочный сертификат на новые.
Во время изучения мировых ресейл бизнес-моделей, нас захватил безумно интересный рынок США, ведь там ресейл — это не просто концепт, а ультрасовременные технологии. Например, платформа StockX создана бывшим финансовым трейдером, который любил и коллекционировал кроссовки. Сервис построен на базе алгоритмов, которые аналогичны фондовым биржам Wall Street. Алгоритм сам формирует цену, базируясь на спросе, и таким образом более 50% вещей на платформе стоят дороже новых. Парадокс, но если задуматься, очень логичный. Весь западный рынок наполнен подобными ресейл-проектами. Мы очень захотели принести эту ресейл-революцию в Украину и сломать существующее отношение ко вторичному потреблению, создав действительно качественный технологичный продукт с крутым сервисом.
Когда мы начинали свой проект, чувствовали себя слегка на "Wild Wild West". Раньше в Украине ресейл преимущественно был представлен Instagram-аккаунтами и несколькими комиссионными бутиками в центре столицы. Мы понимали, что бизнес-процессы у такого проекта очень сложные, а рынок пока децентрализованный. У нас был шанс объединить этот рынок, предложив хороший IT-инструмент не только для маленьких бутиков, но и для людей, которые хотят дать вторую жизнь своим вещам. Мы также понимали, что камнем преткновения будут постсоветские стереотипы о том, что вторичное потребление — это табу для людей определенного статуса, а покупать такие вещи стыдно.
Проекту The Originals больше года и мы видим стремительное развитие, чему искренне радуемся. Современные молодые люди стали намного осознаннее и стремятся потреблять экологично. Они значительно больше ценят качество и относятся к шопингу ответственно. Рынок постепенно катализируется, а мы в свою очередь создаем современную IT-инфраструктуру, чтобы повлиять на рост и уровень этого рынка в Украине.
Их было несколько, с частью продолжаем борьбу и сейчас. Первая сложность — стихийность рынка. Когда мы запускались, не существовало ни одного подобного e-commerce проекта, а среди предпринимателей в ресейле практически не было людей из системного бизнеса. Соответственно, о сборе какой-то информации, получении важных инсайдов, построении аналитики и речи быть не могло. Когда мы начали сотрудничать с первыми партнерами-бутиками, возникла сложность в обмене данными. Никто системно их не фиксировал и не пользовался никакими технологическими решениями.
Вторая сложность — условный конфликт клиентов-продавцов и покупателей. Покупатель, пользуясь ресейлом, хочет купить вещь с существенной скидкой. Продавец же в первую очередь думает не о трендовости вещи, а о ее первоначальной стоимости. Поэтому между ними возникает вечный конфликт. Это очень тонкая грань, которой мы пытаемся придерживаться аргументировано.
Третья сложность, конечно, аутентификация — проверка товаров на подлинность. В Украине, к сожалению, слишком легкий доступ к подделкам. Мы понимали, что однозначно столкнемся с попытками продать фейки через нашу платформу. На рынке очень сложно найти людей, которые с закрытыми глазами разбираются в товарах сегмента люкс, а пропустить на платформу подделку — наше жесткое табу. Сейчас мы обучаем и взращиваем свою команду аутентификаторов.
После того, как клиент оставил заявку на сайте The Originals, ее мгновенно рассматривает команда байеров и коммерческих специалистов, затем дает обратную связь в течение 24 часов. Главный критерий отбора — состояние вещи. Наша цель — дать такие же эмоции покупателю, как и от приобретения новой люксовой вещи. Поэтому мы принимаем вещи лишь от нового состояния с бирками до очень хорошего. Далее оценивается актуальность модели и бренда в целом, ведь от этого будет зависеть оценочная стоимость. Прелесть онлайна в том, что мы можем принимать практически все, что потенциально может иметь интерес у покупателей. Наши возможности не ограничены размерами помещения или предпочтениями локального покупателя.
Оценка подлинности товара — один из главных "китов", на котором стоит наш сервис. Именно с анализа этой проблемы мы и начали запуск проекта. До нас уже существовали успешные онлайн-маркетплейсы, но не будучи специализированными игроками, они не могли обеспечить аутентификацию надлежащего уровня. Поэтому против своей воли они становились идеальной площадкой для продажи фейков..
Для The Originals аутентификация — это наука и искусство. Искусство, потому что каждая вещь уникальна, но наши специалисты с большим опытом практически на глаз определяют разницу. Наука, потому что требует внимания к деталям, сбор информации, беспрерывное обучение и тренировки. Рынок китайских реплик растет семимильными шагами и совершенствует свои технологии практически до неузнаваемости среди потребителей, но не для нас!
Мы собрали специалистов с большим опытом работы в моде сегмента люкс и с любовью к своему делу. Они непрерывно тренируются, чтобы ни один фейк не оказался на нашем сайте. Кроме команды мы также полагаемся на технологии. Например, используем прибор Entrupy, который на базе искусственного интеллекта гарантирует результат с точностью до 99,1%. Но это лишь помощь, финальное решение команда всегда принимает после физического осмотра.
Самые востребованные позиции в люкс сегменте, конечно, аксессуары. Сумки, очки, кошельки и ремни разлетаются очень быстро. Покупатели также охотятся за моделями carry over, которые повторяются из сезона в сезон, не попадают на скидки и со временем становятся классикой. Неизменно популярные бренды — Hermes, Chanel, Louis Vuitton. Они сильно растут в стоимости на первичном рынке, также у этих брендов много классических моделей carry over. Популярными могут быть и ультрамодные бренды на гребне популярности. В этом сезоне такими стали Bottega Veneta, Alessandra Rich и другие.
Такой же вопрос мы когда-то задавали первым друзьям The Originals. Катя Кузьменко отлично высказалась о том, что в представлении некоторых людей ресейл — это "секонд-хенд с запахом нафталина". На самом деле на ресейле можно найти потрясающий селект вещей в идеальном состоянии или совсем новых по уникальным ценам и с сервисом не хуже бутиков люкс сегмента.
Также есть стереотип, что на ресейле представлены заношенные вещи в плохом состоянии. В таких случаях мы всегда предлагаем обратить внимание на раздел на сайте "товары с бирками", которые хоть и принадлежали нашим клиентам, но ни разу не были в носке.
Одно из ключевых направлений нашей работы — это курирование уникального ассортимента на платформе. У нас тысячи позиций, которые продаются эксклюзивно на The Originals. Уникальность и прелесть ресейла в том, что каждую неделю на платформе появляется больше сотни новых уникальных товаров. Когда попадаются очень редкие единицы, которые ищут наши лояльные клиенты, они узнают об этом первыми. Помимо сумок Hermes, особенно ценными считаются новинки текущих коллекций, которые везде sold out. Иногда люди совершают покупки в Европе онлайн, например, на Farfetch, а в итоге им не подходит размер/цвет. Делать возврат обычно не так просто, поэтому теперь у них есть возможность не замораживать потраченные средства.
Ценные вещи, конечно, редко задерживаются на платформе, да и все вещи на сайте эксклюзивные в единичном экземпляре. Это может быть как уникальный винтаж, например, клатч Alexander McQueen с вышивкой ручной работы из последней прижизненной коллекции дизайнера, так и совершенно новые находки из актуальных коллекций 2020-2021 по очень выгодным ценам.
Оля: Открыв для себя ресейл, я стала его большой поклонницей. Мне удалось купить несколько потрясающих экземпляров как среди классики, так и среди ультрамодных новинок, которые просто кому-то не подошли. Сумку Chanel, босоножки Miu Miu и даже сумку Jacquemus в редком цвете купила у нас на площадке несколько недель назад.
Костя: Мы только открыли мужское направление на The Originals, потому мне повезло меньше, чем Оле. Недавно хотел купить кеды Dior, но уступил их другу.
Костя: Рост доли рынка ресейла в мире достиг феноменальных показателей. Когда американская ресейл-компания ThredUp в 2019 году спрогнозировала, что рынок удвоится и достигнет 51 млрд долларов к 2025, скептики улыбнулись. На сегодняшний день эти показатели превзошли 71 млрд (что в полтора раза больше ожидаемых) и продолжают феерически расти. Даже фанаты ресейла тогда недооценили его перспектив. Конечно же, рост онлайн-коммерции во время пандемии стал глобальным катализатором такого развития, ведь людям стало значительно проще продавать вещи не выходя из дома. Аналитики сообщают, что в 2020 году 76% людей, которые никогда не рассматривали продажу своих вещей, готовы обращаться на ресейл-платформы. С другой стороны, 76% людей, совершивших первую покупку на ресейле в том же году, подтвердили намерение продолжать эту привычку и далее (данные GlobalData Consumer Survey).
Оля: Пожалуй, рынок моды сильно ощутил перемены, принесенные пандемией. В один миг экологичность и осознанность нашего выбора в шопинге изменила покупательские привычки по всему миру. Покупка одежды на ресейле вытесняет выбросы CO2e, выделяемые при производстве новой одежды, на 82%. Перепродажа не только предотвращает попадание одежды на свалки, вытесняет углерод, необходимый для изготовления новой одежды, но и экономит деньги потребителей. Круговые бизнес-модели, включая ресейл, могут позволить отрасли сократить выбросы парниковых газов примерно на 143 млн тонн (~315 млрд фунтов) к 2030 году (источник — "Мода о климате", McKinsey & Company и Global Fashion Agenda, 2020).
Костя: Ресейл расцветает, а бренды и большие ритейлеры начинают адаптироваться. Но онлайн-коммерция в ресейле — это очень непростые бизнес-процессы, потому мировые бренды предпочитают делать коллаборации со специализированными платформами. Так, Gucci, Burberry, Stella McCartney и другие уже сотрудничают с ресейл гигантами TheRealReal, Vestaire Collective и другими.
Оля: Первое и самое главное — это сервис. Мы берем всю работу на себя: бесплатно забираем вещи, фотографируем, подробно описываем и выставляем на сайте. Профессиональное подробное описание товара, а также фотографии очень высокого качества защищают наших клиентов от покупки "кота в мешке", для вторичного рынка это очень важно. Еще одной степенью защиты наших клиентов считаем возможность возврата, у многих на рынке нет такой опции. К счастью, нам удалось убедить партнеров-бутиков, что развитие онлайн-коммерции невозможно без этой опции. Также мы профессионально аутентифицируем каждую вещь и защищаем покупателей от подделок, гарантируя подлинность. У нас удобная и современная IT-платформа, над которой непрерывно работает команда специалистов, регулярно собирая фидбеки от пользователей и улучшая функционал.
Ну и главное — это скорость продаж. Несмотря на то, что проект очень молодой, вещи реализуются быстро, и мы получаем положительные отзывы от продавцов.
Костя: Весь предыдущий опыт работы сформировал в нас абсолютно перфекционистское отношение к сервису. В The Originals клиент стоит на первом месте. Мы хотим, чтобы покупатель чувствовал себя круто от покупок и выглядел соответствующе. Могу с уверенностью сказать, что все спорные ситуации мы решали в пользу клиентов. Так же и с продавцом: в нашем видении человек, который дает вторую жизнь своим вещам, должен иметь минимум хлопот. Забота о клиенте — наше все.
В среднем вещь на вторичном рынке, которая была в носке, уценивается около 75%. Часто продавец хочет получить сумму, близкую к первоначальной, а покупатель ищет предложение, которое будет намного выгоднее цен аутлетов. Примирить их может только грамотный анализ спроса.
Бренд и категория товара — основные факторы ценообразования. Например, сумка Chanel в уникальном цвете может быть продана по цене новой из бутика, сумка Hermes — значительно дороже цены новой, а юбка или брюки более доступных брендов, хоть и люксовых, будут подлежать более существенному дисконту. Есть бренды, вещи которых еще пару лет назад считались ультрамодными, а сегодня упали в стоимости более чем на 80%.
Украина — часть глобального мирового сообщества, где ресейл-революция, как снежная лавина, уже запущена. Все больше людей стремятся жить осознанно и экологично, больше внимания уделяют качеству вещей, а не их количеству. Потребители люксовой одежды понимают, что могут не просто выгодно вернуть часть затраченных средств, но и сделать доброе дело. Во-первых, инвестировать в круговую экономику. Во-вторых, дать возможность другим одеваться в брендовые вещи высокого качества.
Темп эволюции ресейла во многом зависит от поведения игроков на рынке. Образовывать своих клиентов, улучшать клиентский сервис, ответственно относиться к подлинности товаров — это то, что поможет рынку ресейла расти стремительнее.
